El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
Cuando un cliente dice que el precio es demasiado alto, la reacción más frecuente es ofrecer un descuento. Parece una solución razonable: el cliente se queda, el negocio consigue el ingreso, todos contentos. El problema es lo que ocurre después.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
Cuando un cliente dice que el precio es demasiado alto, la reacción más frecuente es ofrecer un descuento. Parece una solución razonable: el cliente se queda, el negocio consigue el ingreso, todos contentos. El problema es lo que ocurre después.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
Cuando un cliente dice que el precio es demasiado alto, la reacción más frecuente es ofrecer un descuento. Parece una solución razonable: el cliente se queda, el negocio consigue el ingreso, todos contentos. El problema es lo que ocurre después.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.
Cuando un cliente dice que el precio es demasiado alto, la reacción más frecuente es ofrecer un descuento. Parece una solución razonable: el cliente se queda, el negocio consigue el ingreso, todos contentos. El problema es lo que ocurre después.
El descuento cambia la percepción de valor
Cuando bajas el precio ante la primera objeción, le estás diciendo al cliente algo que no quieres decirle: que tu precio inicial no era real. Que había margen. Y que la próxima vez también puede negociar. A partir de ese momento, el cliente no valora lo que ofreces. Valora cuánto puede conseguirte bajar.
El descuento sistemático entrena al cliente para que no pague el precio completo. Y entrena al mercado para que no espere pagarlo.
El impacto en la rentabilidad es mayor de lo que parece
Un descuento del 20 por ciento sobre el precio no es una reducción del 20 por ciento en el beneficio. Si el margen neto del negocio es del 25 por ciento, un descuento del 20 por ciento elimina el 80 por ciento de ese margen. Hay que vender cuatro veces más volumen para compensar lo que se pierde en un solo cliente al que se le hace ese descuento.
Expresado así, el descuento deja de parecer una solución táctica para parecer lo que es: un coste enorme que se asume sin análisis.
Qué hacer en lugar de hacer descuentos
Hay tres alternativas que no destruyen el valor. La primera es reducir el alcance: si el cliente no puede pagar el precio completo, ofrecer una versión reducida del servicio al precio reducido, no el mismo servicio más barato. La segunda es diferir: estructurar el pago de forma que sea más accesible sin cambiar el precio total. La tercera, y la más valiosa, es reforzar el valor: en lugar de bajar el precio, explicar mejor por qué vale lo que vale.
Si tras explicar el valor el cliente sigue sin poder o querer pagar, probablemente no es tu cliente. Y eso también es información útil.
En ACE Consulting Digital ayudamos a pymes a construir un posicionamiento que defienda el precio sin necesidad de descuentos. Cuéntanos tu situación.